行业增速跌至个位数，万店时代药店龙头靠数智化“卷”效率

几乎每个听过黄丽（化名）经历的人都会困惑，为什么她会放弃“药店老板”的身份，转头到一家连锁药房的门店打工。只有黄丽自己才明白，如果十多年前没有“全身而退”，她和家人共同经营的药店可能已被连锁化浪潮“拍倒在沙滩上”。

这不是玩笑话。据商务部发布的《2021药品流通行业运行统计分析报告》，2021年零售连锁率为57.2%，与2011年比较，零售连锁率增加22.9个百分点。老百姓（603883）（SH603883，股价28.44元，市值166.4亿元）、益丰药房（603939）（SH603939，股价38.5元，市值389亿元）、大参林（603233）（SH603233，股价28.06元，市值319.6亿元）等行业巨头悉数迈入“万店俱乐部”。药房生意的毛利率本就不高，当门店数量、行业连锁率越来越接近天花板，大家拼的还是门店效率。

(资料图片)

黄丽所在的门店处于长沙闹市区，周围有上百家连锁药店。她很自豪地说，她管理门店的平效、人效都是附近药店中最高的。在她看来，门店取得成功有两个原因，一是老百姓大药房的数智化战略让门店运营效率焕然一新，二是她带领的9位店员专业、热情。7月28日，她在《》记者采访时感慨道，如果把她以前的店放到今天是没有竞争力的，行业越来越“卷”，药店也得与时俱进。

老百姓大药房董事长谢子龙也感慨，药品零售行业已从“货本主义”走向“人本主义”，不再是简单地买卖药品，而是提供专业健康服务。卖药的本质是服务之争，药店竞争的尽头则是效率之争。

中小药店盈利能力存挑战

黄丽刚入行时，卖药还是一门不错的生意，一条街就一两家药店，每天只要坐在店里等人上门就行。黄丽的专业是药学，她觉得自己当老板有很多药店不能比的优势。当了两三年老板后，黄丽做了一个让很多人困惑的决定——把药店转手、到连锁药房“打工”。

“这种转型是很多人不理解的，大家觉得自己做不好吗？”黄丽说，现在她是老百姓最优秀的店长之一，回过头看当时做的决定依然是正确的选择。如果没有及时“离场”，她可能会被“三步一小店、五步一连锁”的药房同行淘汰。

以长沙为例，这里是老百姓、益丰药房的大本营，再加上养天和、千金大药房、九芝堂（000989）（000989.SZ，股价12.41元，市值106.22亿元）等本土区域药房，激烈程度可见一斑。黄丽在的片区，光同品牌的老百姓就有20多家，整个区域内有上百家药店。

经过近10年的跑马圈地，各大连锁药房基本划分了全国大中型城市的“阵地”。根据国家药品监督管理局发布的《药品监督管理统计年度数据（2022年）》，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业约64.4万家，其中零售药店约26.3万家，全国门店总数突破62.3万家，连锁企业门店36.0万家，连锁率为57.8%，同比增加0.6%。

但这还不是连锁的终点。谢子龙近日在2023乌镇健康大会上表示，2010年到现在，零售药店的竞争态势从过去的区域“散、小、乱、差”到逐步演变成为头部连锁聚集。最近两年，包括未来很长的一段时间，每家企业都会以年增加两千到三千家门店这种速度在发展。目前，零售药店行业的头部上市企业，都是在做一件事情——发展、发展、再发展。

《》记者注意到，2022年度，老百姓、益丰药房、大参林、一心堂（002727）（SZ002727，股价25.38元，市值151.3亿元）全年分别新增门店2764家、2816家、2071家、1009家。截至2022年末，老百姓、益丰药房、大参林门店数量超万家。

行业跑马圈地进程加快，市场竞争也越来越激烈。去除去年12月份防疫政策优化的影响，2022年1～11月全国药品零售市场仅同比增长3.1%，新开门店贡献其中2个百分点，可比门店仅增长1.1%。

还有业内公开数据显示，全国61万家药店仅三分之一门店能够良性盈利。今年5月有消息传出，深圳一家经营近30年、有500多家直营店的连锁药房宣布全面歇业。根据网上截图，该连锁药房自称“医药零售行业的运营已经跌入谷底，公司亏损严重、举步维艰”，虽然公司试图自救，但还是发生资金链断裂、经营难以为继。

这种艰难的局面很可能在今年迎来反转。处方药是药品交易市场的大头，但80%的处方药都是在院内销售。随着门诊统筹医保政策陆续在各地落地执行，从院内外流的处方大概率会由这部分开通门诊统筹医保服务的药店承接。目前，医保局对开通门诊统筹医保服务资质有严格的审核体系，这也意味着处方流转最终的受益者，可能是行业的头部企业。

此刻，黄丽觉得，提前离场的自己是“幸运儿”，如果放到今天，她经营的“夫妻店”应该很难保持盈利了。

存量竞争下药房龙头带头“卷”效率

当行业整体规模增长失速，曾经的药店运营“三把斧”（选址技术、营销活动、员工主推）已经不奏效了，过去两年行业内喊出了存量竞争的声音。

“过去药店生意一直在找增量、抢占增量，现在到了聚焦主业、存量深耕的关键时期。”7月21日，老百姓副总裁李培在老百姓大药房生态伙伴大会上说，大家应该理性地看到过去三年行业整体增长率在放缓，这种趋势下必然会导致存量竞争加剧，高质量增长成为新的关注点，大家要把药房的商业逻辑向“深耕存量”转变。不管是从商业竞争还是零售本质来看，药店都要把“效率”作为突破口。

因为流程冗长、细节琐碎，药店效率问题常被诟病为“顽疾”。黄丽有10多年的一线门店经验，她觉得以前自己开药店就没有“效率”一说。

“这种琐碎程度是常人很难想象的，我说的只是冰山一角。”黄丽说，她以前100平方米的店请一两名员工，如果能请到得力的员工，这些事情他们可以代劳。如果没有，就要既做老板又做员工。单体药店也留不住人，稍微好一点的员工都会被同行“挖角”，所以那时候她都从早忙到晚，更别提思考怎么提效、降本、培训、发展。

但现在，零售药店数智化转型是大势所趋。相关报告显示，超过84.3%的药店在积极拥抱数智化，以线上线下（300959）融合的数智化服务为特征，越来越多的中小连锁药店、单体药店引入门店小程序、入驻送药平台。

不过，售药场景不同，对应的消费群体、药物品类也有很大的差别。东北证券研报显示，B2C市场处方药的占比不到25%，其他类药品占比超过60%。而在药店场景下，慢性病药物为主的处方药和OTC药物是大头，同时药店可以开展基于检测的慢病管理服务，因此，药店的复购频次、客源稳定性也会相对好于线上。

李培在当天的大会上表示，经过十多年的融合，大家都深刻认识到，线上线下都有各自不可替代的优势，也在互相融合。但也同时发现，这些变化带来的多渠道、多场景融合，对零售企业带来很大的挑战。据他调研，线上线下都感到供应链的计划与预测的难度增加。

在谢子龙看来，强大的供应链体系是支持连锁加盟拓展、保障加盟商利润的重要利器。未来药店的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。

这也是黄丽以前开店时最头疼的问题。当时药店有1000多个品种，每周清货时，她要拿着本子一笔一画地清点、记录，再找商业公司进货，如果这家商业公司没货，就得找下一家，整个工作完成至少得折腾一上午。与此同时，备货能力好不好也影响日常运营，库存多了占用药店的现金流，如果碰上预测不准、备得多的卖不出去，药接近效期就要作废，也是损失。

如果放到以前，黄丽现在的工作量是不可想象的，一周清3次货、每次覆盖3700多个品种，是以前的3倍。但黄丽并不烦恼，现在通过老百姓一套以销售预测算法、智能补货算法、新品补货算法、目录配置算法和清仓/定价算法为依托的系统工具，她基本只需简单的操作，系统已经测算好了，而且准确度也远高于原来的人工判断。

据李培介绍，老百姓探索数智化三年来，在采购、物流等供应链端的精细化运营取得了不错的成果。2022年，老百姓全国门店库存金额节约2亿元，日均入仓件数释放19%，断货率持续优化。

数智化转型：技术为专业能力赋能

过去几年，零售药店基本达成积极拥抱互联网、数智化的共识，一方面给前端提效、丰富服务内容和品类，另一方面给后端融合，建立信息化体系。老百姓也不是行业里第一个喊出“存量竞争”“数智化转型”的巨头。现在回看三年业绩，更像是在检验这套方法论在万店规模下到底跑不跑得通。

对药店来说，不论技术手段如何先进、发达，也不管是以线上、线下还是加盟、直营的业态存在，其核心还是在于顾客，如何让客户在一条街上的5家甚至10家药店里选择自己，是每个药店直面的考题。

老百姓副总裁江宇飞是两年前“跨界”来做药房生意的，负责老百姓集团的数智化转型。在他看来，药店与其他零售的最大区别，是约60%的货品是通过用户与店员之间的交互才销售出去的，销售的商品都是基于专业的问诊问药服务，在这一过程中双方产生了信任关系。

据中康科技零售产业发展研究中心总经理王强在2022年西普会上介绍，除医保支付外，“便利”“紧急”“信赖”“齐全”是驱动消费者到药店购买的主要因素。中康CMH-购药行为调研显示，在多途径购药已成常态的当下，药店渠道渗透率高达84.5%，稳居第一，充分说明药店是消费者选择购药的首要渠道。

“与其说药店是卖药，不如说是做服务。从这个维度来讲，我们这个行业的核心资产就是有着专业能力的员工，但员工专业能力的构建不是一朝一夕（能完成）的。”在江宇飞看来，技术可以为这种专业能力赋能，也有利于规模化复制。

根据黄丽的经验，一名店员不仅要管理药品、记大量基础知识点，还得接待服务消费者。一名能快速上手的店员培训至少得6个月，经验丰富的要3到5年。但这个行业流动性大，有时候花了很长时间培养出一名可以独当一面的店员，就很容易被挖走。所以不可能每家店留下来的都是高年资的好员工。就算一家店可以，如果要上万家店都同样具备这种能力，这基本是不可能的事。

现在，老百姓给一线员工安装了智能荐药系统，黄丽觉得很好用。通常一名专业药店的店员能够记住超过1000种药物的用途、病种已经不容易，她自己现在能记住3000多种里面的90%，但对绝大多数员工来说，如果没有数智化工具辅助，基本达不到这个水平。

“现在这个问题解决了，”黄丽说，新员工用了这个系统后很快就能上手，它像一款“刷题工具”，能让他们短期内快速掌握用药常识，又是一个“随身专家”，能及时给他们准确的业务指导。这种系统可以推广到基层的市场，用处更大，能解决基层药房的“燃眉之急”。

此前，广东一家四线城市的药房老板曾对《》记者表示，下沉市场的药店都做熟人生意，顾客有用户需求时推荐的药物专业、效果好，就很容易得到对方认可。但因为执业医师少，很多小药店的老板或店员没办法满足所有用药需求，就会依托智能化的软件来做服务。

实际上，对照美国、日本的药品零售行业，连锁化率接近70%后市场就会进入竞争的下一阶段。中国医药物资协会DTP委员会秘书长张小平表示，预计2025年全国药店数量将趋于饱和。随着大数据、科技渗透到卖药的各个环节，可以预见，零售药店的下半场龙头连锁药店的优势更为凸显。当门店数接近饱和后，留给药店巨头的长命题依然是如何“卷”效率。

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